הקרב בין מוכרי מוצרים ושירותים שונים לצרכנים לעולם לא ייגמר. צרכנים רוצים לשלם פחות ולא לקנות דברים מיותרים, מוכרים רוצים את ההפך הגמור, והם בדרך כלל מקבלים את מבוקשם. יש להם הרבה טריקים איתם הם גורמים ללקוחות להיפרד מהכסף "בהתנדבות ועם השיר".
להלן 7 טריקים שיווקיים איתם קונים נאלצים לקנות מוצרים נוספים.
7. פיתיון מחיר
אם תיתן לקונה אפשרות לבחור בין אפשרות חסרת מובן מאליו לבין אפשרות מושכת יותר, הוא יבחר באחרון. טכניקה שיווקית זו מכונה "אפקט הפיתיון" או "אפקט העליונות הא-סימטרית".
פרופסור דן אריאלי ערך פעם מחקר שממחיש את עוצמת האפקט. בעזרת תלמידיו כמקצועות הוא חילק אותם לשתי קבוצות. לשתי הקבוצות הוצעו מנויים למגזין The Economist. לקבוצה A הוצע מנוי לאינטרנט בסכום של 59 $ ומנוי משולב לאינטרנט ולא מקוון תמורת 125 דולר. 68% מתלמידיו בחרו באפשרות אינטרנט זולה יותר.
לקבוצה השנייה הציע הפרופסור מנוי אינטרנט בסכום של 59 $, מנוי להדפסה בסכום של $ 125 ומנוי משולב אינטרנט ודפוס עבור אותם $ 125. הפעם, 84% מתלמידיו בחרו באפשרות השלישית, מתוך מחשבה שהם מקבלים הרבה הזדמנויות לכספם. כלומר, לאחר הצגת "הפיתיון", מכירות המוצר הרצוי גדלו בכ- 30%!
כמובן ש"אפקט הפיתיון "של המחיר אינו הגורם היחיד המשפיע על בחירת הקונה. ישנם גם מפרט טכני, חומרים מהם הסחורה מיוצרת ותכונות אחרות. עם זאת, אם הקונה מתעניין בעיקר במחיר, אז "אפקט הפיתיון" יכול למלא תפקיד מכריע.
6. בעזרת אריחים קטנים על הרצפה
הפופולריות של חנויות מקוונות גרמה לחנויות רגילות לחפש דרכים חדשות לשמור על רווחיהן.
מחקר שנערך לאחרונה על יותר מ -4,000 לקוחות, שערך פרופסור ניקו הויווינק מבית הספר לניהול IESEG בצרפת, הראה כי קווים אופקיים מרווחים מקרוב על הרצפה מאטים את ההליכה של קונים במעבר, מעודדים אותם לגלוש ולקנות מוצרים נוספים. אם נראים פערים גדולים בין השורות, קונים נעים מהר יותר ומוציאים פחות. לפיכך, בחנויות רבות משתמשים באריחים קטנים במקום בו נמצאים מוצרים יקרים יותר, ומשמשים באריחים גדולים במקומות בהם יש למזער "עומס", למשל בכניסה.
5. מחיר מ- .99
מחקר שנערך באוניברסיטת ניו יורק ב -2005 מצא כי סיום המחירים עבור ".99" השפיע רבות על הקונים. מחיר זה נתפס כנמוך מהמספר העגול. מדענים מסבירים את האפקט הזה לפי מה שקראנו משמאל לימין, והנתון הראשון במחיר מהדהד אותנו הכי הרבה. באופן לא מודע, המוח שלנו תופס את המחיר של "499 רובל" קרוב יותר ל -400 רובל מאשר לחמש מאות. בנוסף, מחיר שמסתיים ב- ".99" גורם לנו לחשוב שמוצר זה עומד למכירה, גם אם לא. כוחם של "תשע הקסמים" בערך הוכח במחקר חדשני שנערך על ידי פרופסורים מאוניברסיטת שיקגו והמכון הטכנולוגי של מסצ'וסטס. החוקרים לקחו את אותו פריט של בגדי נשים וקבעו מחירים שונים עבורו: 34 $, 39.99 $ ו- 44 $. באופן מדהים, הפופולרי ביותר בקרב הקונים היה בגדים בשווי 39.99 דולר, אם כי הם היו יקרים יותר בששה דולר מהאופציה הזולה ביותר.
4. מוכרים גסים
הוא האמין כי המוכר צריך להיות מנומס וידידותי במיוחד. עם זאת, חוקרים מבית הספר לסודר לעסקים באוניברסיטת קולומביה הבריטית אומרים את ההפך. לדעתם, ככל שהצוות מחמיר בחנויות היוקרה, כך הרווח גדול יותר. למעשה, אנשים שקונים בחנויות יוקרה רוצים להשתלב בחברה הגבוהה. קונים כאלה מאמינים כי המוכר מתנהג בזלזול, מכיוון שעדיין אין להם דברים סטטוס, ועליך לרכוש אותם במהירות כדי להפוך לחלק מהאליטה. יש לציין כי עיקרון זה אינו עובד לצרכן ההמונים בחנויות רגילות.
3. מוצרים דלים
"מהרו, כמות הסחורה מוגבלת", מכנה אותנו הפרסומת. לרוב, זה מוגבל רק על ידי דמיונם של מוכרים, מכיוון שמילים כאלה הן טריק יעיל למשוך לקוחות. זה גורם לקונים לחשוב שיש ביקוש רב למוצר שנמצא במחסור.
ההשפעה של "אשליה של נדירות" הודגמה בשנת 1975 במחקר פסיכולוגי. במהלך הניסוי הראו החוקרים לנבדקים שתי פחיות עוגיות זהות. היו 10 עוגיות בצנצנת אחת, ורק שתיים בצנצנת השנייה. הנבדקים דירגו את העוגיות בצנצנת כמעט ריקה כיעילות יותר, מכיוון שהיו פחות. חשבו על זה בפעם הבאה שתקנו משהו בחנות מקוונת ותראו חלון קופץ על המסך: “נותרו רק 10 חלקי מוצרים במלאי. קנה את זה עכשיו! "
2. שימוש בשמות תואר רבים
במקום השני בדירוג הגימיקים השיווקיים, שמאלצים את הקונים לקנות יותר ממה שהם צריכים, הוא טריק קטן הנפוץ במסעדות.
ישנם שני סוגים של תפריטים: האחד פשוט מפרט את הכלים, והשני מתאר כל מנה בפירוט. השווה את סלט קיסר וסלט עוף קיסר עם חסה טרייה, שרימפס וגבינה, מפוזרים בשמן זית ומעטרים בעגבניות שרי. המסעדנים כותבים תיאורים אלה לא רק כדי שאנשים ידעו מה הם אוכלים. על פי מחקר שנערך על ידי מדענים מאוניברסיטת קורנל ואוניברסיטת אילינוי, תפריט מפורט עם שמות תואר רבים העלה את המכירות במסעדות בכ -27% בהשוואה למסעדות שהשתמשו בתפריטים ללא תיאור מפורט של המנות.
1. קשר עין עם עיניים של ילדים
והפריט הראשון ברשימת הדרכים שהמוכרים גורמים ללקוחות להימנע הוא הטריק השיווקי הקשור לקונים קטנים. בשנת 2014 חוקרים מדענים מאוניברסיטת קורנל ובית הספר לבריאות הציבור בהרווארד 65 דגנים שונים בעשר חנויות מכולת שונות. הם לקחו בחשבון את מיקומם על המדפים וגילו כי דגני בוקר לילדים הונחו על מדפים מעט מעל לגובה העיניים של הילדים. אבל מדוע לא בגובה העיניים? העובדה היא שמראה הדמויות על ארגזי הדגנים מכוון כלפי מטה. לכן, אם אתה מציב את הקופסה ממש מעל לגובה העיניים, לילדים תהיה תחושה שהגיבור האהוב עליהם מסתכל ישירות עליהם. החוקרים הגיעו למסקנה כי קופסת דגנים עשויה לפנות ללקוחות במידה 28% אם לדמות בתיבה יש קשר עין איתם.